高價(jià)打敗低價(jià)是常態(tài)
實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。
在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。他的生存就是為了讓一些大廠有危機(jī)感的一個(gè)調(diào)劑而已。
營(yíng)銷大師科特勒說(shuō)：“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”，推銷是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”低端的銷售是在賣價(jià)格，高端的銷售是在賣產(chǎn)品。
所以高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案例我們經(jīng)�？吹剑�“裸價(jià)”上市基本上是失敗的。所謂“裸價(jià)”，就是價(jià)格到底，除此之外，沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用。“裸價(jià)”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。
消費(fèi)者的購(gòu)買必須建立在他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上。這種認(rèn)同源于包裝、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)（如品嘗、試用）、市場(chǎng)推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價(jià)格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營(yíng)銷支持。
價(jià)格認(rèn)同有兩個(gè)概念：一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購(gòu)買行為；二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個(gè)價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。
低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同，不產(chǎn)生第二種認(rèn)同。第二種認(rèn)同是消費(fèi)體驗(yàn)和市場(chǎng)推廣之后所產(chǎn)生的認(rèn)同。
低價(jià)你方唱罷他登場(chǎng)，而高價(jià)者巋然不動(dòng)。
中國(guó)古話講“一分價(jià)錢一分貨”，而不是“一分貨一分價(jià)錢”。對(duì)于沒(méi)有消費(fèi)體驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，價(jià)格是品質(zhì)的標(biāo)簽，而不是相反。
營(yíng)銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易；低價(jià)上市，先易后難。
對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度不高。相反，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動(dòng)，就很忠誠(chéng)。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠(chéng)度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。
而市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。
價(jià)格本身不是定位，但價(jià)格決定了消費(fèi)群，消費(fèi)群決定了定位，所以價(jià)格本身也具備了定位的意義。
所以占領(lǐng)市場(chǎng)有2點(diǎn)：一是依靠產(chǎn)品品質(zhì)；二是依靠公司的實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)選客戶，與客戶一同成長(zhǎng)。保持彼此的忠誠(chéng)度。不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的利潤(rùn)，去靠“賣”客戶資源去爭(zhēng)取這個(gè)市場(chǎng)，我們?cè)阡N售方面保持“高調(diào)”，保持高姿態(tài)。做客戶最忠誠(chéng)的供應(yīng)商。我們宏誠(chéng)的產(chǎn)品銷售價(jià)格，是在改進(jìn)工藝，提升質(zhì)量過(guò)程中，自己把水分?jǐn)D壓出去，而不是等我的客戶幫我擠壓水分。所以在破繭成蝶的過(guò)程中，宏誠(chéng)轉(zhuǎn)型更快。更有能力空間去迎接大市場(chǎng)。
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